Как и зачем мирить отделы маркетинга и продаж

Иногда, причины неудач в бизнесе кроются вовсе не в отсутствии клиентов, невостребованности ваших товаров или услуг, и даже не в бизнес-плане. Вся проблема может скрываться в элементарных вещах, и чаще всего это конфликты в рабочем коллективе, особенно — вражда и непонимание между отделами.
Сегодня я рассмотрю проблему непонимания между отделами маркетинга и продаж. Казалось бы, они настолько похожи, оба отдела занимаются клиентами и оба должны быть ориентированы на результат. На деле же — маркетологи винят продажников в некачественной обработке клиентов, а сами продавцы обвиняют рекламщиков в том, что клиентов они приводят некачественных и не так много. В итоге страдает лишь одна сторона — компания! Так что рассказываю, как этот конфликт распознать и устранить.

Зачастую данные отделы работают совершенно самостоятельно, не пересекаясь друг с другом и лишь иногда решая отдельные проблемы, и часто — когда кризис уже наступил. Отсюда и идут корни проблемы: люди просто не видят работы друг друга, имеют лишь условное представление о том, чем занимаются коллеги, и выдумывают несуществующие требования.
Продажники думают, что работа маркетолога — привлечь “горячего” лида, подготовить человека к покупке настолько, насколько это вообще возможно. А на деле в отдел продаж поступают довольно “холодные” лиды, то есть люди, которые еще вовсе не готовы совершать покупку или сделку, а лишь отдаленно заинтересованы в ваших услугах.
Что думают маркетологи про продажников? Чаще всего — что они плохо работают! Вот так просто. То есть реклама приносит всегда только заинтересованных лидов, а то, что в итоге процент сделок остается маленьким, это лишь проблема продаж — мол, некачественно отработанные лиды.
Как же исправить подобную ситуацию?

Создайте рабочий симбиоз
Я не имею в виду посадить всех в один кабинет и наблюдать за тем, как люди “варятся”, я говорю о том, чтобы объединить их усилия.
Например, если разобрать проблему “холодных” лидов. Когда маркетологи размещают рекламу, у них на руках нет всех необходимых данных, чтобы заранее закрыть все боли и переживания клиента, дабы в отдел продаж лид уже приходил с большей охотой сотрудничать. Но информация про эти самые боли, переживания, нужды клиентов находятся как раз в отделе продаж! Именно они напрямую общаются с клиентами и уже давно наизусть выучили все возражения и вопросы, так почему бы не улучшить работу обоих отделов, отдав эту информацию маркетологам? Так, они смогут “предвосхищать” возражения клиента, отрабатывая их еще на этапе контента. Пожалуйста, готовые лиды!

Совместные обсуждения
Все сотрудники отделов должны быть максимально информированы о всех сторонах рабочего процесса, только так можно добиться взаимного понимания проблем. Ставьте своих сотрудников в известность об изменениях в планах, о начале нового этапа в работе. Пропишите и проговорите все этапы работы компании, выявите, на каком из них приходят прибыльные лиды, и что именно их приводит. Сосредоточьтесь на ваших сильных сторонах, все время корректируя слабые места.

Создайте базу данных
Соедините воедино всю информацию о клиентах: какая реклама их привела, к какому продукту или услуге он проявил интерес, работал ли он с вами раньше, общий портрет аудитории и все аналитические данные. У сотрудников должен быть доступ к ней, чтобы своевременно обладать нужными данными.

Создайте четкие инструкции
Пропишите отдельные рабочие инструкции для каждого отдела, по возможности — для отдельных сотрудников (если у вас небольшая компания), план рекламной кампании и скрипты для отдела продаж. Если проект новый, соберите как можно больше аналитики и отработайте данные на живых лидах — так вы обретете более четкую картинку.

Следите за успехами
Контролируйте качество и сроки выполнения работы в каждом отделе! Это не значит, что нужно наказывать кого-то за неуспеваемость. Это делается для того, чтобы вовремя выявлять трудности в работе и максимально оперативно их устранять. Постоянно улучшая и совершенствуя рабочий процесс, вы в итоге достигнете максимальных результатов.

Помните, в каждом отделе успех должен рассматриваться через единую призму — общая прибыль компании. Так все будут на одной волне, и работа станет не только эффективнее, но и приятнее!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *